A prática da venda casada ainda é comum em muitos segmentos do varejo, mesmo sendo proibida por lei e malvista pelos consumidores.

No setor de materiais de construção, em que o cliente busca liberdade para escolher os itens que melhor se adequam às suas necessidades, forçar a aquisição de um produto atrelado a outro pode ser um grande erro estratégico.

Para que você não cometa esse erro, produzimos este artigo. Vamos explicar o que diz a legislação brasileira, quais são os riscos que isso traz para o seu negócio e, principalmente, quais são as alternativas legais e eficientes para aumentar o ticket médio da sua loja com ética e inteligência.

Continue a leitura!

O que é venda casada?

A venda casada acontece quando o consumidor só pode adquirir um produto ou serviço se aceitar levar outro junto, mesmo sem desejar ou precisar.

É como se a compra de um item estivesse condicionada à aquisição de outro, limitando a liberdade de escolha do cliente.

Imagine o seguinte: um consumidor deseja comprar um revestimento para reformar o banheiro, mas o vendedor informa que só fará a venda se ele levar também o rejunte da mesma marca.

Ou ainda: a loja oferece um desconto em torneiras, mas somente se o cliente adquirir também a cuba. Esses são exemplos típicos.

O problema é que essa prática fere direitos básicos do consumidor e desrespeita o princípio da livre escolha, além de causar desconforto, frustração e perda de confiança no negócio.

O que diz a legislação brasileira sobre venda casada?

A venda casada é proibida no Brasil. O artigo 39 do Código de Defesa do Consumidor (CDC), instituído pela Lei n. 8.078/1990, deixa isso muito claro:

Art. 39. É vedado ao fornecedor de produtos ou serviços, dentre outras práticas abusivas:

I – condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos;

Ou seja, qualquer tentativa de obrigar o cliente a levar algo que ele não solicitou ou subordinar a venda de um item à compra de outro é considerada uma prática abusiva e, portanto, ilegal.

Além de estar sujeito a sanções legais, o lojista pode sofrer processos administrativos, ações civis, multas e até danos à reputação da empresa.

Quais são os prejuízos da venda casada para uma loja?

Além dos riscos legais, a venda casada pode trazer diversos prejuízos para o relacionamento com o cliente e para a reputação do negócio. Veja os principais.

Perda de confiança

O consumidor atual valoriza a transparência. Quando ele se sente forçado a consumir mais do que deseja, a sensação é de manipulação. Isso gera desconfiança e reduz a chance de retorno à loja.

Reclamações e processos

Um cliente insatisfeito pode registrar reclamações em órgãos de proteção ao consumidor, como o Procon, além de entrar com processos judiciais. Resultado: perda de tempo, energia e dinheiro para a empresa.

Imagem negativa

Em tempos de redes sociais e sites de avaliação, uma experiência negativa pode viralizar e comprometer a imagem da loja. A má reputação afasta novos clientes e prejudica o posicionamento da marca no mercado.

Queda nas vendas

Muitos consumidores, ao perceberem que estão sendo pressionados a levar itens indesejados, simplesmente desistem da compra. O resultado é queda no faturamento e perda de oportunidades de fidelização.

Quais são as alternativas à venda casada?

Felizmente, existem formas éticas, legais e inteligentes de aumentar o ticket médio e estimular compras adicionais na sua loja. A seguir, conheça três estratégias que substituem a venda casada e ainda fortalecem o relacionamento com o cliente.

Cross-sell (venda cruzada)

O cross-sell consiste em sugerir produtos complementares ao que o consumidor quer adquirir. A ideia é oferecer conveniência e agregar valor à experiência de compra.

Por exemplo: se o cliente está comprando uma lata de tinta, você pode ofertar rolos, pincéis, bandejas ou até uma lona de proteção.

Esses itens fazem sentido na jornada de quem vai pintar e, ao serem sugeridos no momento certo, aumentam a venda sem parecer forçado.

Upsell (venda superior)

O upsell é uma técnica de incentivo à compra de uma versão superior ou mais completa do produto que o cliente está considerando. Diferentemente da venda casada, a escolha continua sendo do consumidor.

Downsell (venda mais acessível)

O downsell entra em cena quando o cliente está prestes a desistir da compra por questões de preço ou funcionalidades.

Nesse caso, você oferece uma versão mais acessível ou simples do produto, mantendo o interesse e fechando a venda.

Essas três estratégias — cross-sell, upsell e downsell — são excelentes alternativas à venda casada.

Afinal, elas oferecem mais liberdade ao cliente, melhoram a experiência de compra e ainda ajudam a aumentar o valor médio das vendas com ética e foco no relacionamento.

Venda casada: um risco que a sua loja não precisa correr

À primeira vista, a venda casada pode até parecer uma forma de elevar o faturamento. No entanto, os riscos envolvidos — comerciais, legais e reputacionais — não compensam.

Existem maneiras muito mais eficazes e bem-vistas de aumentar as vendas, respeitando a autonomia do cliente e valorizando a experiência de compra dele.

Ao investir em cross-sell, upsell e downsell, você transforma o momento da compra em uma oportunidade de encantamento, oferecendo soluções reais para as necessidades do consumidor, sem recorrer à venda casada.

Quer continuar aprendendo como diferenciar a sua loja no mercado? Saiba também o que é diferencial competitivo e como destacar o seu negócio da concorrência com estratégias práticas e eficientes!