Um bom roteiro de vendas ajuda a padronizar o atendimento, aumentar a confiança dos vendedores e garantir que cada cliente tenha uma experiência consistente e positiva. 

No setor de materiais de construção, isso é ainda mais relevante, já que os consumidores podem ter perfis muito diferentes: desde pedreiros e arquitetos experientes até proprietários que estão reformando pela primeira vez e precisam de orientação completa.  

Portanto, vale a pena investir tempo na criação de um script claro, objetivo e adaptável. A seguir, vamos explicar o que é um roteiro de vendas, quais são as suas vantagens e como montar um modelo prático para aplicar no dia a dia do seu negócio. Continue a leitura e conquiste uma loja perfeita! 

O que é um roteiro de vendas? 

Basicamente, um roteiro de vendas é uma sequência estruturada de passos e abordagens que guiam o vendedor durante o atendimento ao cliente.

Ele funciona como um mapa, que ajuda a conduzir a conversa desde a recepção até o fechamento, passando pelo diagnóstico da necessidade, a apresentação de soluções e o pós-venda. 

Longe de ser um texto engessado, o script de vendas deve servir como um guia flexível, permitindo que cada vendedor adapte o discurso de acordo com o perfil do cliente e a situação. 

O grande benefício é que, ao seguir uma linha lógica, a equipe não esquece etapas importantes e transmite mais confiança. 

Como criar um roteiro de vendas eficaz para a sua loja? 

Agora que você já sabe o que é e qual é a importância, vamos ao passo a passo para estruturar um roteiro de vendas que realmente funcione no dia a dia. 

1º passo: abertura e recepção 

O primeiro contato define o tom do atendimento. A recepção deve ser calorosa, transmitindo disposição para ajudar. 

Exemplo:  

• Cumprimento simpático: “Bom dia! Seja bem-vindo. O que você está construindo ou reformando?”. 

Enquanto conversa, o vendedor observa sinais que ajudam a identificar o perfil do cliente: profissional de construção civil ou consumidor final. 

Essa abordagem cria empatia imediata e abre espaço para o diálogo. 

2º passo: mapeamento da necessidade 

Depois da abertura, o foco deve estar em entender a necessidade real do cliente. 

Aqui entram perguntas abertas e investigativas, tais como:  

• O projeto é uma construção, reforma ou manutenção?
• Qual é o orçamento disponível e o prazo de execução?
• O consumidor já sabe exatamente o que precisa ou busca orientação técnica?  

Esse mapeamento evita perda de tempo, ajuda a direcionar as soluções e demonstra interesse genuíno em resolver o problema do cliente. 

3º passo: apresentação de soluções 

Com as necessidades claras, é hora de apresentar alternativas. A dica é sempre oferecer pelo menos três opções: básica, intermediária e premium. 

Exemplo:  

• “Esse revestimento tem uma instalação mais rápida e fácil, o que reduz o custo da mão de obra”.
• “Já esse modelo premium tem garantia estendida e maior durabilidade”.  

Ao destacar os benefícios práticos, o vendedor mostra que entende do assunto e transmite confiança. 

4º passo: prova social e construção de confiança 

Nada convence mais do que exemplos reais. Relatar experiências de outros consumidores, apresentar mostruários montados ou mostrar certificados de qualidade ajuda a eliminar dúvidas. 

Exemplo:  

• “Esse mesmo revestimento foi usado recentemente em uma obra de condomínio e os clientes ficaram muito satisfeitos com a resistência”.  

Esse tipo de argumento torna a decisão mais segura e fortalece a credibilidade da loja. 

5º passo: lidando com objeções 

Todo vendedor sabe: objeções fazem parte do processo. As mais comuns envolvem preço, necessidade ou indecisão.

• Preço: “Esse valor pode parecer mais alto, mas como o produto tem maior durabilidade, você acaba economizando a longo prazo”.
• Necessidade: “Como você vai precisar de rejunte para esse revestimento, já posso incluir o mais indicado para evitar infiltrações”.
• Indecisão: “Claro, pode pensar sim. Mas aviso que essa promoção vai até sexta, se quiser posso reservar para garantir o valor”.  

A regra é clara: ouvir primeiro, validar a preocupação do cliente e só então apresentar o argumento de valor. Nunca confrontar. 

6º passo: estimular cross-selling e up-selling 

Um bom roteiro de vendas prevê momentos estratégicos para sugerir produtos complementares ou versões superiores. 

Exemplo:  

• Cross-selling: “Já que vai levar a tinta, quer aproveitar e levar também o rolo e a bandeja para facilitar a aplicação?”.
• Up-selling: “Se optar por esse modelo premium, terá uma garantia de 10 anos contra infiltrações”.  

Além de aumentar o ticket médio, esse cuidado reforça a imagem da sua loja como parceira completa da obra. 

7º passo: facilidades de pagamento e fechamento 

Depois de vencer objeções e mostrar soluções, o vendedor deve conduzir o fechamento com naturalidade.  

• Apresentar condições de pagamento de forma clara (parcelamento, descontos à vista, crediário etc).
• Reforçar vantagens da compra imediata: “Temos estoque disponível e entrega rápida”.
• Conduzir o fechamento: “Posso já separar esse kit para você?”. 

8º passo: pós-venda 

O atendimento não termina na compra. O pós-venda fortalece a relação e aumenta a chance de recompra.  

• Ofereça serviços de entrega e instalação, se houver.
• Confirme se o cliente levou todos os itens necessários para a obra.
• Reforce a disponibilidade: “Qualquer dúvida durante a obra, pode me chamar pelo WhatsApp”.  

Esse cuidado fideliza o consumidor e gera indicações valiosas. 

Como otimizar o seu roteiro de vendas?  

• Treine a equipe regularmente: um bom script só funciona se for bem aplicado. Invista em treinamentos e simulações.
• Atualize periodicamente: novos produtos, serviços e promoções precisam ser incorporados ao roteiro.
• Mantenha a linguagem simples: especialmente para clientes leigos, evite termos técnicos excessivos.
   
• Escute mais do que fala: a chave está em entender antes de oferecer.  

Por que a sua loja precisa de um script de vendas? 

Elaborar e aplicar um roteiro de vendas não é apenas uma questão de padronização, mas de estratégia. Ele ajuda a sua equipe a conduzir atendimentos mais eficientes, potencializa as chances de conversão, aumenta o ticket médio e fideliza clientes. 

Quer descobrir outras formas de destacar a sua loja no mercado? Leia também sobre como criar diferenciais competitivos e saiba como posicionar o seu negócio à frente da concorrência!